Hay algo más fuerte que un choque de planetas: una colisión de culturas. Allí personas, empresas o países naufragan en su comunicación por desconocimiento. En una negociación con Japón deberíamos saber:

– No debe haber ningún tipo de lenguaje corporal. No se debe demostrar emociones a través de los gestos.
– Nunca se rompe el hielo con una broma, pueden percibirlo como poco serio.
– Una mirada simple a una mujer en una oficina, puede ser considerada como una falta de respeto y ser expulsados inmediatamente del edificio.
– Nunca se cerrará ningún acuerdo en una primera negociación, ni en una segunda reunión. Quizá tampoco en las siguientes cuatro.
– Es probable que se deba explicar a muchas personas diferentes, lo mismo que ya se explicó anteriormente.
– En cada nueva reunión habrá una persona con mayor jerarquía. Si esto ocurre se está avanzando.
– Es inútil aplicar una técnica de presión para forzar un acuerdo. Si se utilizan ultimátum con plazos, es probable que se retiren en silencio y jamás regresen.
– Regatear es considerado una falta de respeto.
– Es extraño que digan NO en una negociación. Se mostrarán amables y aunque no estén interesados, pueden entregar un obsequio o mostrar la ciudad en señal de cortesía.
– La primera persona que inició el contacto, siempre estará presente durante todo el proceso, si no asiste es que algo no va bien.
–  Siempre negocian en equipos numerosos. Cada miembro tiene una especialidad y el de mayor rango rara vez hablará, sino que estará observando el comportamiento y el desempeño.
–  Las decisiones se toman en consenso, nadie se posicionará como persona. Siempre lo harán como empresa.
–  Presentan la posición de su empresa y no tienen ninguna autoridad para cambiarla, por lo que no hay flexibilidad en su postura.
–  Son muy cautelosos y expertos en tácticas dilatorias. Lo hacen para que no existan malas interpretaciones.
–  No dudan en romper una negociación si la otra parte es demasiado contundente, impaciente o no respeta el protocolo.
Kôun. Buena suerte

Claudio Penso
Especialista en impulsar procesos de cambio y crecimiento
claudio@claudiopenso.com